A criação de campanhas de vendas é algo que ajuda sua empresa a atingir metas e garantir o sucesso de seu planejamento
Teremos aqui ideias tiradas de sites e práticas usadas por empresas com tipos de campanhas de vendas. Assim você tem um verdadeiro checklist para criar suas campanhas de vendas. Veja algumas:
1. Defina OBJETIVOS da campanha de vendas, eles precisam ser claros
Se você chegar para uma equipe de vendas e disser: “Pessoal, R$ 50 para quem vender o produto ‘X’”, pode ter certeza absoluta que todo mundo vai sair vendendo X.
E não tenha dúvidas que os vendedores irão fazer de tudo para vender produto "X", incluído dar descontos, e esquecer de vender outros produtos ABC.
Então, ao traçar seus objetivos de vendas, preste atenção e defina-os muito bem, para que se aumente as vendas no geral e não apenas de um produto, isso evitará refazer a campanha em andamento.
Está dica é mudada se você precisa ou quer criar uma campanha, para um produto específico.
2. Defina as REGRAS da campanha de vendas também de forma clara
Seja específico, não acredite que tudo é obvio, se pergunte: Pode dar desconto? E parcelar? Tem que trabalhar o mix? Pode vender agora e entregar depois? O que acontece se houver inadimplência?
As regras da campanha de vendas precisam ser simples, mas não podem ter brechas. Vendedores são criativos e são muito bons em achar brechas!
3. Estabeleça as METAS da campanha de forma objetiva
Tenha em mente qual sua META, se são financeiras, mercadológicas ou operacionais, defina sempre metas claras, simples e objetivas tanto individualmente quanto para a equipe de vendas.
Depois, crie uma META EXTRA que seja 10 a 20% superior à meta (algo tipo super desafio!). Lembrando que uma boa meta é difícil, desafiadora, mas não impossível.
Se ninguém na equipe atinge a meta, então a meta está errada (por ser inalcançável). Da mesma forma, se todo mundo atinge, também está errada (por ser muito fácil). Uma boa meta vai ser alcançada por 30 a 50% do grupo.
4. Criar a estratégia de minimetas, dividindo assim as metas algo palpável
Se você pegar uma empresa que vende R$ 500 mil/mês e disser para a equipe que a nova meta é R$ 700 mil, vai ter sempre uma parte da equipe pensando “impossível”.
A melhor forma de lidar com isso é dividindo e ‘quebrando’ a grande meta em minimetas.
Aqui você poderia dizer para a equipe, por exemplo: “Vamos focar na diferença, que é de R$ 200 mil a mais por mês. Dividido por quatro semanas isso dá R$ 50 mil por semana. Se dividirmos por cinco dias úteis, dá R$ 10 mil a mais por dia. E dividido por dez vendedores, dá R$ mil/dia a mais do que a média.”
Veja que agora muitos vendedores têm probabilidade alta de pensar: “Espera aí… R$ 1.000 a mais por dia eu acho que consigo”.
5. Ainda sobre clarificar a campanha, defina o período/duração da campanha de vendas
Pense em sprint, não em maratona para uma campanha de vendas.
O ideal é que uma campanha de vendas dure algo entre 30 e 45 dias. Se for maior do que isso, melhor criar várias minicampanhas para sempre manter alto o nível de energia.
6. Um tema para a campanha de vendas, é uma estratégia de engajamento
Podem ser datas comemorativas, esportes, acontecimentos (locais ou nacionais) – como o Oscar, por exemplo –, corridas (Fórmula 1), jogos… a variedade de opções é quase infinita. O ponto aqui é ser criativo!
7. Defina a premiação para equipe de vendas durante a campanha
Envolva a equipe para que escolham a premiação. Canso de ver campanhas de vendas que falham pois alguém distante da equipe escolheu prêmios que agradam aos diretores, mas no fundo não têm nada a ver com a equipe.
Além disso, tenha em mente que mesmo quem não tem muito dinheiro para comprar grandes prêmios pode usar a criatividade, o capricho e a atenção aos detalhes para escolher coisas de pequeno valor financeiro, mas alto valor percebido.
Mais ou menos como escolher presentes de Natal para a família… muitas vezes não é o valor do prêmio que interessa, mas sim o significado para quem vai recebê-lo.
8. Reconheça o esforço, mas premie os resultados
Se eu sou um professor e a média mínima para passar é 7, o que faço quando um aluno tira 6,9? Reprovo, certo? Pois é. Porém, canso de ver isso acontecer em vendas e ser tratado da maneira errada.
Se alguém se esforça, mas não vende nem o mínimo para atingir a meta, então não pode ser premiado.
Você pode até criar prêmios de consolação, se quiser (para todo mundo que ficou entre 90 e 99% da meta, por exemplo), mas premiação mesmo é para quem atinge e/ou supera a meta.
9. No lançamento da campanha de vendas, faça barulho, crie algo para destacar a campanha
- Crie um hot site, coloque na intranet (ou extranet, para quem tem equipe externa);
- Cole cartazes na parede, na porta do banheiro, na sala de reuniões;
- Crie minicartazes para as pessoas colocarem no seu ambiente de trabalho;
- Mande e-mails;
- Mande fazer bottons para colocar na roupa;
- Dê brindes;
- Faça campeonato para ver quem cria o melhor hino para a campanha de vendas
Faça com que seja divertido, motivador e envolva a equipe!
10. Comemore minimetas
Faça com que todo dia termine com alguma brincadeira rápida relacionada à campanha de vendas. Além disso, promova uma revisão na sexta-feira (ou na segunda-feira logo cedo, antes de todo mundo começar a trabalhar).
11. Comunique-se frequentemente com a equipe, acompanhe!
Seja em reuniões com o grupo, por telefone ou por e-mail, mantenha todos sempre alertas e informados sobre como anda seu desempenho em relação à campanha de vendas.
12. Capriche no encerramento da campanha
Se você criou muito barulho para começar, crie também para encerar. Faça uma grande festa de encerramento da sua campanha de vendas!
Não acho que preciso explicar muito essa ideia – até porque vejo isso sendo feito com frequência e de maneira muito profissional e competente (pelo menos nos eventos em que sou convidado para palestrar!).
Uma coisa, porém, que sempre noto que falta: aprender com as melhores práticas – o que os campeões fizeram que poderia ser adaptado para que o resto da equipe também fizesse para que todos melhorassem seus resultados?
13. Importância de acompanhar e avaliar, faça uma revisão pós-campanha
Ao termino, algumas perguntar simples ajudam a avaliar uma campanha de vendas depois que ela terminar. São elas:
- A turma gostou?
- Os vendedores saíram da zona de conforto, sentiram-se desafiados?
- As pessoas fizeram coisas diferentes por causa da campanha de vendas? Ela estimulou a criatividade e a iniciativa da equipe?
- As metas e os objetivos foram alcançados?
Então temos aqui um verdadeiro CHECKLIST para uma boa campanha de vendas. De forma simples e direta você pode usar essas ideias para melhorar suas campanhas de vendas.
Por Raul Candeloro – Revista Vendamais (se você trabalha com vendas, recomendo demais)
Fonte original: vendamais
Fonte da imagem: Freepik
Gostou? O que você acrescentaria nesse checklist?
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