14 formas rápidas e eficazes de rebater uma objeção ao preço

por Raul Candeloro

"Antes de responder a qualquer objeção, respire fundo e mentalmente conte até três. Acalme-se, controle a ansiedade e as emoções – não saia dando descontos desnecessários automaticamente, sem pensar."


1) Está muito caro comparado a quê?

2) É mesmo? Você achou mesmo caro? Estou surpreso. Por que você acha isso?

3) Talvez tenha alguma coisa que eu não tenha explicado direito. Ficou alguma dúvida? Além do preço, algo mais não ficou claro?

4) É verdade. Os melhores produtos e serviços são sempre mais caros, é uma questão de qualidade e confiança na entrega e nos resultados. Posso apresentar uma opção mais simples, caso interesse.

5) Vamos calcular quanto custa você NÃO comprar?

6) Descontos não posso dar. Interessaria falar em opções de pagamento?

7) Vamos deixar de lado por um instante essa questão do preço. Este produto/serviço é exatamente o que estava procurando?

8) Se resolvermos a questão do preço, você fecha agora? Qual é exatamente sua proposta?

9) Posso fazer uma pergunta? Da última vez que um cliente nosso comprou uma opção mais barata do que esta, tentando economizar dinheiro, acabou acontecendo X, Y e Z (uma tremenda dor de cabeça). Isso já aconteceu com você? Não seria algo para evitar?

10) Sei que pode parecer caro agora e entendo esse sentimento, mas vamos dividir isso em quanto custa por (mês, semana, dia)?

11) Eu entendo que ache caro. E justamente estes dias estava conversando com dois clientes que começaram um contato comigo achando caro e ontem me contaram que .... (lista de benefícios, uso de testemunhais/depoimentos).

12) Quando o cliente diz um “não” que parece definitivo, e você perdeu a venda: “Você realmente precisa dar um não definitivo agora? Que tal pensar nisso mais um pouco e voltamos a conversar na semana que vem?”

13) É caro dependendo do que você está comparando. Se comparar com X (um chiclete, uma banana, um chocolate), pode dar essa sensação. Mas se você pensar que está comprando Y, Z (características fortes do produto/serviço), que vai lhe proporcionar A, B, C (benefícios que o cliente vai ter ao adquirir e usufruir/utilizar do produto/serviço), então vai ver que na verdade está bem barato!

14) Aqui na nossa empresa nós preferimos conversar sobre o preço e garantir um produto/serviço de qualidade alta do que umas propostas que vemos por aí, em que se fecha a qualquer custo e depois vai lhe dar uma dor de cabeça e a empresa onde comprou só ficar dando desculpas (ou pior, sumir). Só para confirmar: é realmente só o preço mais baixo que você está procurando ou X, Y, Z (benefícios) é o que mais importa?

Para terminar, lembre-se sempre das duas regras de ouro da negociação em vendas:
  • Antes de responder a qualquer objeção, respire fundo e mentalmente conte até três. Acalme-se, controle a ansiedade e as emoções – não saia dando descontos desnecessários automaticamente, sem pensar.
  • Faça perguntas. 
 
Se você juntar as três coisas que apresentei no texto de hoje terá uma formula perfeita:
  1. Respire fundo.
  2. Conte até 3.
  3. Rebata a objeção do cliente com uma pergunta sua.

Fonte: Instituto Venda Mais
Fonte da imagem: Clique aqui
 

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